설득(說得)의 진실

설득(說得)
"상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말함"

<출처: Daum  국어사전>

 평소에 자신있는 부분에 대하여는 상대방을 자주 설득하는 하고, 내가 옳다고 생각하는 부분에 있어서는 확고한 자신감을 가지고 있는 주장강한 녀석이 나다. 그렇기 때문에 간혹 내가 가진 확실함에 대한 반대 의견에 대하여는 조금은 멀리하고 인정하지 못하는 경우가 많았다. 그래서 설득하기 위하여 많은 노력을 한적도 있고 포기 한적도 많았던 기억이 있다. 
 그러나 우연히 접한 좋은 프로그램이 있다. 바로 옆에 있는 설득의 비밀제목으로 옆에 그림과 같이 16인의 실험자들이 설득에 대하여 공부하고 실제 상황을 재연하면서 설득에 대하여 정리하고 배워나가는 과정을 담은 EBS에서 제작한 5부작 다큐다. 나는 이 다큐의 이름이 설득의 비밀이지만 나는 이 다큐를 보는 도중에 설득의 진실이라는 어구가 더 어울리지 않을까 하는 생각을 해 봤다. 우리가 알고 있는 설득이라는 것. 일상생활에서 자주 당하고 하는 입장에 처하지만, 막상 설득을 잘못 이해하는 경우가 많이 발생한다.
 이 프로그램에서 설득의 진실에 대하여 처음 부분에 이야기 하는 부분은 이해하는 부분에 대한 오류이다. 설득을 단순히 꼬시는 것이라는 것으로 많이들 이해하고 Yes, NO 사이에서 둘 중에 한쪽으로 끄집어 와야 한다는 즉, 명확한 흑백과 설득에 승자와 패자가 있다고 생각을 많이 하는 것 같다.
내 경우 역시 나의 주장을 설득할때 승,패가 분명히 갈리는 경우를 많이 접했었다.  그래서 분명 설득은 했지만 상대방과 않좋게 끝나는 경우도 많았고, 설득을 하지 못하여도 감정만 상하는 경우도 많았던거 같다. 그리고 요즘같이 어려운 경제 상황속에 하나라도 더 팔려는 많은 영업사원들의 팔기 위한 맹목적의 설득은 사람을 만나는 것조차도 싫어하는 사람을 만들어내는 경우도 많다.

 그렇다면 설득이라는것 막연히 다른사람을 내가 원하는 방향으로 끌어들이는 것만일까?
 적어도 내가 이 프로그램을 보고 있는 순간에는 아니였다. 설득당하는 사람이나 설득하는 사람모두가 마지막에 이긴것 같은 기분을 느끼는 것. 이것이 바로 설득의 참 모습이 이끌어내는 결과라는 것이다.
 어찌보면 설득은 사회생활의 시작이며 끝일지도 모른다. 어떨때에는 상대를 잘 설득해야 하고, 어떨때는 상대에게 잘 설득당해야 한다. 이러한 인간관계의 어쩔 수 없는 선택인 설득에 대하여 진실을 알아볼 필요는 있지 않을까?
 이 프로그램을 보는 동안에 설득의 비밀이라기 보다는 누구나 알아야할 설득의 진실이 아닐까 하는 생각을 계속하여 가졌다. 이글을 읽는 모두가 동영상을 볼 수는 없겠지만 설득에 대하여 다시한번 생각해 보는 계기가 되었으면 좋겠다는 의미에서 간단한 정리를 아래 첨부 합니다.

- 설득의 비밀 -

1.  설득의 중심은 내가 아니라 너다! (7:3)
  - 상대방의 입을 열게 하라.
  - 대화의 주도권을 넘겨라. *열린질문을 통한 말 유도

2.  설득은 논쟁(argue)이 아니다.
  - 근거없는 보편적 지식은 말싸움만 될 뿐이다.

3. 유형별 접근
  성취형, 분석형, 표출형, 우호형

4. 토론과 협상
  - 자기주장이 아닌 사실(fact)적 바탕에 의한 근거 제지

5. 인간의 본질적인 특성
 - 익숙한것에 약하다.
  - 자기중심적으로 사고한다.
  - 칭찬에 약하다.
  - 유사성에 약하다.

* Fact  =>  Data  =>  information  =>  knowddge  =>  wisdom
*협상의 참고사항
  - 서로의 최대 가치파악
     ex)휴대전화 빌리기(높은 성공률)